“医院肯定是生物医药企业最重要的市场，甚至是大部分生物医药企业唯一的市场。每个医院基本上就是一个单独的市场，都是需要人去盯的。”诺辉健康董事长兼CEO朱叶青近期接受第一财经采访时表示：“不夸张地说，这些产品的落地就是需要地推，没有什么诀窍。”

朱叶青道出了生物制药企业的产品商业化难题。过去十年，中国的生物医药产业在研发、市场化甚至国际化方面都取得了显着进展。但一些问题同样显而易见，中国有三万家医院，企业叩开一家家医院的大门需要培养庞大的团队，且耗时日久。

资本市场曾经对生物科技公司非常乐观，一度预期某些品类的创新药可以撑起千亿市场，但过去两三年的现实令投资者清醒过来了。有企业高层认为预期落空的一个重要原因是生物科技公司的商业化缺乏效率，“养5000人的销售团队怎么有利润支撑研发？”

入院之难

创新生物科技产品打入市场，往往面临层层阻力。

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朱叶青和诺辉健康试图将其癌症早筛产品推向医院，或者直接推向消费者的时候，就意识到这是一项耗资不菲，且旷日持久的工作。一项产品进入各地省级医疗服务目录，再进入医院就是一个很大的难点。

“要想进标杆医院的话，有的医院要做性能验证，可能就需要六到十二个月；性能验证要是去医院做的话，长的两年，短的也得六个月以上。这就是为什么我们2021年建销售团队，但有很多人六个月，甚至更长时间才能看到业绩，我们销售前置的原因就在这里。”

销售前置的意思是，在生物科技公司的产品甫一获批，甚至在获批之前，就需要招募和培养起一定规模的商业化和学术推广团队。这个团队参加行业会议，甚至是医院的科室会议，让医生了解最新的产品特性。“常卫清没有卖得那么多的时候，该参加的会也得参加，甚至还要开得更多。”

常卫清是诺辉健康的首款商业化产品，其作用是帮助高危人群更早发现结直肠癌的风险。此后诺辉健康先后开发了用于便隐血筛查的噗噗管和用于幽门螺杆菌筛查的幽幽管，不过常卫清仍是给诺辉健康带来最大商业回报的产品。

这些商业产品的早期推广所需的费用，足以吞噬生物科技初创企业的收入。这种状态会一直持续到企业的产品放量，产生能够覆盖各项费用的收入。诺辉健康2022年的财报显示，该公司收入7.7亿元人民币，相比前一年增长了260%；调整后的净亏损1亿元，比2021年的净亏损2.6亿大幅收窄。诺辉健康费用率大幅改善，2021年为126%，2022年则降至70.5%，其中管理费用率从前一年的43.7%，压缩到了1/3，销售费用率则由125.9%降低到了70.5%。